【2027版】第51讲："签合同"的艺术：三大合同类型

【虚构案例声明】 本课程中的"美好家园"物业集团、"清华园社区"、"智慧邻里2.0"项目及全部人物均为教学所用的虚拟项目与虚构人物，详见第 01 讲首次声明。

一、上节作业讲评

1.1 从五份应答到签约

上一讲的核心作业：二期硬件招标收到五家应答，从收到应答到签合同要做哪几件事、各用什么工具；一家报价明显低于其他四家和独立估算怎么处理；签完合同后供应商延期一周且两台设备验收不合格按什么流程处理、产生哪些文件；合同快结束时要做什么、这件事在哪个过程里。

第一问，从应答到签约就是教材的实施采购过程。教材说实施采购是获取卖方应答、选择卖方并授予合同的过程，主要作用是选定合格卖方并签署关于货物或服务交付的法律协议，本过程的最后成果是签订的协议包括正式合同。要做的事按教材工具顺序是：专家判断、广告、投标人会议、建议书评价、谈判。多数人漏掉投标人会议，那正是保证公平的关键动作。

第二问，一家报价明显偏低。上一讲讲过独立成本估算的作用：如果二者之间存在明显差异则可能表明采购工作说明书存在缺陷或模糊，或者潜在卖方误解了或未能完全响应采购工作说明书。所以先查自己的说明书写没写清楚，再在建议书评价时确认这家是不是漏了范围，必要时在投标人会议或澄清环节补齐信息，而不是直接判它废标或直接给它中标。

第三问，延期加验收不合格属于控制采购。教材说控制采购是管理采购关系、监督合同绩效、实施必要的变更和纠偏以及关闭合同的过程。工具用绩效审查、检查、审计，必要时进索赔管理；产生的文件有工作绩效信息、变更请求、采购文档更新、卖方绩效评估文件等。作业里写"直接扣款"的，跳过了合同约定的处理程序。

第四问，合同快结束时要做的是采购关闭，教材把它放在控制采购的输出里，第 4 版没有独立的"结束采购"过程。这是上一讲已经点过的版本变化。

本讲把这四件事完整讲透，再补上教材第 16.6 节的项目合同管理，这一节是我国教材特有的内容，考得很细。

二、从签合同到关合同：本讲目标

2.1 三块内容

本讲三块：实施采购、控制采购、项目合同管理。

实施采购在执行过程组，把上一讲准备好的招标文件发出去，收回应答，选人，签协议。控制采购在监控过程组，管履约、管变更、管索赔、管付款，最后关闭合同。项目合同管理是教材单列的一节，讲合同怎么分类、怎么签、怎么履行、怎么变更、怎么归档、怎么索赔，选择题密度很高。

近几年真题的分布很说明问题：2023 年上半年第 50 题考实施采购的描述；2023 年上半年第 51 题考分包的条件；2023 年下半年第 2 批第 43 题考"确定合格供方的名单"属于哪个过程；2021 年上半年第 55 题考成本加激励费用的付款总数计算；2021 年下半年第 55 题考合同解释原则；2019 年上半年第 28 题考索赔流程的天数；2018 年上半年第 54 题考合同管理的五个方面；2018 年下半年第 55 题考合同违约索赔的描述；2015 年上半年第 47 题考总价合同下的材料涨价索赔。合同这块的题不难，但全靠记准。

2.2 本讲任务地图

三、核心内容精讲：实施采购

3.1 六类输入

项目管理计划七个组件：范围管理计划描述如何管理工作范围包括卖方负责的工作范围；需求管理计划描述将如何分析记录和管理需求；沟通管理计划描述买卖双方之间如何开展沟通；风险管理计划描述如何安排和实施项目风险管理活动；采购管理计划包含在实施采购过程中应该开展的活动；配置管理计划定义了哪些是配置项、哪些配置项需要正式变更控制以及变更控制过程，它包括卖方开展配置管理的形式和过程以便与买方采取的方法保持一致；成本基准包括用于开展采购的预算、用于管理采购过程的成本以及用于管理卖方的成本。

配置管理计划出现在实施采购的输入里，这一条容易被忽略。它的意思是：卖方也要按买方的配置管理规矩来，不然交回来的版本对不上。第 42 讲讲的配置项和变更控制，在采购里通过这个接口约束到供应商身上。

项目文件五项：需求文件包括卖方需要满足的技术要求和具有合同和法律意义的需求；项目进度计划确定项目活动的开始和结束日期包括采购活动，还会规定承包商最终的交付日期；风险登记册，教材说取决于卖方的组织、合同的持续时间、外部环境、项目交付方法、所选合同类型以及最终商定的价格，任何被选中的卖方都会带来特殊的风险；干系人登记册；经验教训登记册。

"每个被选中的卖方都会带来特殊的风险"这句在教材里出现了三次，实施采购、控制采购的输入和输出都写了。意思是选完供应商风险登记册要更新，不是选完就没事了。

采购文档四类：招标文件、采购工作说明书、独立成本估算、供方选择标准。上一讲讲的四样在这里回来当输入用。教材还补了一句提醒：为了减轻风险，买方可能决定与多个卖方签署协议，以便在单个卖方出问题时降低损失。二期硬件选两家而不是一家就是这个道理。

卖方建议书：卖方为响应采购文件包而编制的建议书，其中包含的基本信息将被评估团队用于选定一个或多个投标人；教材有一句很重要的实务提醒，如果卖方将提交价格建议书，最好要求他们将价格建议书与技术建议书分开；评估团队会根据供方选择标准审查每一份建议书，然后选出最能满足采购组织需求的卖方。

技术和价格分开装袋是招投标的通行做法，教材写进来了。分开的好处是评技术的时候看不到价格，避免被价格影响判断。上一讲讲的"基于质量或技术方案得分"方法必须这么做才成立。

事业环境因素七项：关于采购的当地法律和法规；确保主要采购涉及当地卖方的当地法律和法规；制约采购过程的外部经济环境；市场条件；以往与卖方合作的相关经验包括正反两方面；之前使用的协议；合同管理系统。组织过程资产四项：预审合格的优先卖方清单；会影响卖方选择的组织政策；关于协议起草及签订的具体模板或指南；关于付款申请和支付过程的财务政策和程序。

3.2 广告与投标人会议

工具五种：专家判断、广告、投标人会议、数据分析即建议书评估、人际关系与团队技能即谈判。

广告。教材口径：广告是就产品、服务或成果与用户或潜在用户进行的沟通；在大众出版物如指定的报纸或专门行业出版物上刊登广告，往往可以扩充现有的潜在卖方名单；大多数政府机构都要求公开发布采购广告，或在网上公布拟签署的政府合同的信息。

广告的作用是扩充潜在卖方名单，这是它在教材里唯一的定位。政府项目必须公开发布，这一条和第 68 讲要讲的招标投标法与政府采购法对上。

投标人会议。教材口径：投标人会议又称承包商会议、供应商会议或投标前会议，是在卖方提交建议书之前在买方和潜在卖方之间召开的会议，其目的是确保所有潜在投标人对采购要求都有清楚且一致的理解，并确保没有任何投标人会得到特别优待。

这一句的两个考点：一是时间，在卖方提交建议书之前，不是之后；二是目的，两个，理解一致加公平不偏袒。名字有四个，投标人会议、承包商会议、供应商会议、投标前会议，考试换名字用你要认得。

三种工具的关系：广告是把消息发出去扩大范围，投标人会议是把要求讲清楚拉齐理解，建议书评估是把收回来的东西按标准打分。发出去、讲清楚、评回来，顺序不能乱。

3.3 建议书评价与谈判

数据分析就一种，建议书评估。教材口径：对建议书进行评估，确定它们是否对包含在招标文件包中的招标文件、采购工作说明书、供方选择标准和其他文件都做出了完整且充分的响应。

评的是"响应完不完整充不充分"，也就是先看有没有漏项，再看好不好。响应性检查在前，优劣比较在后，这是评标的常识也是教材的口径。

人际关系与团队技能就一种，谈判。教材口径：谈判是为达成协议而进行的讨论；采购谈判是指在合同签署之前对合同的结构、各方的权利和义务以及其他条款加以澄清，以便双方达成共识；最终的文件措辞应该反映双方达成的全部一致意见；谈判以签署买方和卖方均可执行的合同文件或其他正式协议而结束；谈判应由采购团队中拥有合同签署职权的成员主导，项目经理和项目管理团队的其他成员可以参加谈判并提供必要的协助。

最后一句是高频考点：谈判由谁主导。答案是采购团队中有合同签署职权的成员，不是项目经理。项目经理是参加和协助，不是主谈。很多人凭直觉选项目经理，错。这和第 30 讲讲的"项目经理不能代表组织签合同"是同一条线。

专家判断的六个方向：建议书评估；技术或相关主题事宜；相关的职能领域如财务、工程、设计、开发、供应链管理；行业监管环境；法律法规和合规性要求；谈判。

3.4 选定卖方与协议十二项

输出六项：选定的卖方、协议、变更请求、项目管理计划更新、项目文件更新、组织过程资产更新。

选定的卖方。教材口径：选定的卖方是在建议书评估或投标评估中被判断为最有竞争力的投标人；对于较复杂、高价值和高风险的采购，在授予合同前要把选定卖方报给组织高级管理人员审批。

2023 年上半年第 50 题考的就是这句：复杂且高风险的采购在授予卖方合同前要由组织授权管理者审批，这是正确表述。记法很简单：越复杂越贵越危险，越要往上报一层。