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系规官方教材伴读课
《系统规划与管理师教程》第2版
第12章 信息系统服务管理 · 12.3.2 服务营销管理
服务营销
四个阶段
服务也要「卖」出去，靠营销拿单。
说人话：服务营销分四个阶段——启动准备→调研交流→能力展示→服务达成，从备战到签单，一步步推进。
说人话：服务营销分四个阶段——启动准备→调研交流→能力展示→服务达成，从备战到签单，一步步推进。
01
准备 + 调研
备战 + 摸需求
›
02
展示 + 达成
秀肌肉 + 签单
›
03
记考点
四阶段顺序
一句话先记住：四阶段 = 启动准备 → 调研交流 → 能力展示 → 服务达成。终点是签 SLA / 服务合同。
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第12章 信息系统服务管理 · 12.3.2 服务营销管理
营销过程四阶段
从备战到签单
1
启动准备阶段
营销准备 + 营销计划：做知识储备、定目标客户、编营销计划
2
调研交流阶段
做好需求调研 + 写好解决方案：高层访谈、摸家底、挖潜在需求
3
能力展示阶段
做好产品展示 + 保持持续沟通：演示要点、现场考察、维护关系
4
服务达成阶段
达成服务协议 + 做好持续服务：签 SLA/合同，为续签打基础
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第12章 信息系统服务管理 · 12.3.2 服务营销管理
每阶段抓什么
各阶段核心动作
准备
启动准备
充分准备是有效沟通的基础；预则立，不预则废，先编营销计划
调研
调研交流
深挖客户需求；解决方案（项目建议书）是营销的核心、起承上启下作用
达成
服务达成
签 SLA/服务合同既是营销最后阶段，也是服务项目管理的开始阶段
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第12章 信息系统服务管理 · 12.3.2 服务营销管理
记牢四阶段
考试这样抓
✓四阶段：启动准备、调研交流、能力展示、服务达成
✓调研交流核心 = 写好解决方案（项目建议书）
✓服务达成 = 签 SLA/服务合同，营销终点 = 服务项目起点
✓营销讲究预则立、不预则废，先有营销计划
记忆锚点
四阶段口诀 准备 → 调研 → 展示 → 达成；终点签 SLA
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第12章 信息系统服务管理 · 12.3.2 服务营销管理
本节三句话带走
本节只记 3 句话
1营销四阶段：启动准备 → 调研交流 → 能力展示 → 服务达成。
2调研交流核心是写好解决方案，承上启下。
3服务达成 = 签 SLA/服务合同，营销终点即服务项目起点。
教材锚点：《系统规划与管理师教程》第2版 12.3.2 服务营销管理
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